Dos jubiladas de Colorado y su revolucionario negocio de envases de mariguana

El negocio legal de mariguana ha creado una industria multimillonaria, incluyendo algunos negocios y ramas interesantes, e incluso empresarios improbables han encontrado nichos lucrativos.

Entre ellos figura Deb Baker, una maestra de preparatoria jubilada, y Barb Diner, una exejecutiva de marketing, ambas residentes de Denver, Colorado, que han sido amigas durante 27 años. La vida de jubiladas les había resultado un poco aburrida a las dos, así que a menudo hablaban de ideas que pudieran resultar interesantes y que pudieran suplementar su ingreso.

En 2014, las nacientes empresarias vieron un nicho a llenar: envases de mariguana a prueba de niños que cumplieran con la recién ordenada regulación de Colorado.

En una visita que hicieron a un dispensario con motivos de investigación de mercado, Diner y Baker notaron que algunos envases que se usaban ahí estaban fabricados con químicos que emitían un olor desagradable. Creyeron tener una mejor idea.

“Pensamos que los consumidores querrían guardar sus comestibles o medicinas en envases aprobados por la FDA para guardar comida”, dice Diner, “así que buscamos hacerlos con envases de leche de plástico reciclados”.

La primavera de ese año decidieron lanzar Higher Standard Packaging, y han vendido casi siete millones de unidades de envases a dispensarios de cannabis en Colorado y más allá.

El conjunto inicial de productos consistió de botes blancos sencillos de varios tamaños con tapas a prueba de niños, fabricados por socios manufactureros de California. Para encontrar clientes, llamaron a más de 100 empresas, principalmente del área de Denver, y las visitaron con muestras y hojas de precios.

En seis meses, la empresa comenzó a vender otros tipos de envases: tubos, tapas a prueba de niños y, más recientemente, bolsas protectoras individuales a prueba de niños (hechas con un plástico resistente que requiere tijeras para abrirse). Su producto principal sigue siendo los envases de plástico para flor (término para la mariguana seca que está lista para fumarse).

Sus hijos adultos al principio pensaron que el proyecto era un pasatiempo “divertido”. Ahora están orgullosos del éxito de sus madres, señala Diner, que incluso han ayudado con tecnología e investigación de mercado.

Higher Standard Packaging actualmente tiene aproximadamente 50 clientes, incluyendo dispensarios de cannabis así como fabricantes de comestibles, concentrados y otros productos con cannabis. La mayoría está en Colorado, pero tienen planeado expandirse por Estados Unidos y Canadá conforme la legalización de la mariguana se generalice más.

La industria de cannabis está creciendo rápido. El mercado de mariguana legal recreacional y medicinal totalizó seis mil 900 millones de dólares en 2016, un incremento de 34 por ciento respecto a 2015, según Arcview Group, una organización basada en California que investiga e invierte en la industria.

Para los empresarios que están pensando en unirse a la industria de cannabis, Diner y Baker recomiendan una alta tolerancia al riesgo, la flexibilidad de cambiar rápido de rumbo conforme las regulaciones cambian y la dedicación para cubrir las necesidades del mercado. Los clientes “lo van a necesitar fuera del horario de 9 a 5, y recibirá llamadas los fines de semana. La mariguana crece las 24 horas del día”, indica Baker.

En una industria dominada por hombres jóvenes, Baker y Diner, de 62 y 56 años, respectivamente, dicen que los vendedores de cannabis solían ver con un poco de reojo cuando las dos entraban a la tienda, pero “decíamos una que otra mala palabra y la gente se relajaba”, recuerda Diner.

Siendo ahora caras conocidas, dicen que cuando visitan a sus clientes, es probable que los “flor-tenders” (los vendedores de mariguana al por menor) griten: “¡Llegaron las damas!”

Trabajando desde sus casas, las “damas” manejan una operación magra, comprando productos conforme los venden para asumir riesgos mínimos. No han contratado a ningún empleado ni aceptado financiamiento externo.

De esta forma, se volvieron rentables el primer año y pudieron cobrar un salario. La compañía usa una van para las entregas, un regaló del suegro de Baker, un hombre de 90 años.

“Eso está facilitando mucho la vida”, señala Baker.

Tres años después de haber iniciado su negocio, el par sigue dependiendo de la interacción personal y de un alto nivel de servicio para encontrar y conservar clientes. Señalan que hay páginas de Internet que venden envases de bajo costo fabricados en Asia, “pero nos estamos resistiendo a ese modelo”, afirma Diner.

“Cuanto más podamos interactuar cara a cara con nuestros clientes, más probabilidades tenemos de identificar sus necesidades, deseos y sueños”, destaca. “Es un modelo que consume tiempo, pero nos está sirviendo bien”, subraya.

Baker considera que el éxito de su enfoque también pudiera tener algo que ver con el hecho de que “a muchos de nuestros clientes les hacemos recordar a sus mamás y tías favoritas, con nuestros lentes pegados a la nariz”, dando consejos.

Aproximadamente la mitad del crecimiento de su empresa viene de recomendaciones y otro porcentaje importante del crecimiento de sus clientes existentes.

“Di clases por 30 años, y esto también tiene un componente educacional”, considera Baker.

Las conexiones personales también abren la puerta a colaboraciones. Los productos de mariguana están viniendo en envases nuevos, incluyendo cápsulas de café para un solo uso, latas, goteros y demás, y Higher Packaging está yendo más allá de sus envases blancos básicos para asociarse con compañías para personalizar los envases.

Más de la mitad de los estados del país tiene alguna forma de mariguana legalizada; pero conforme evoluciona la industria, sus leyes también cambian. Las regulaciones siguen en estado de flujo, lo que significa que compañías como Higher Packaging deben cambiar sus productos y seguir siendo ágiles.

En octubre de 2016, una nueva ley de Colorado requirió que los envases de todos los productos comestibles de cannabis (como las barras de chocolate y los “brownies” con mariguana) fueran estampadas con un símbolo que indicara que contenían THC, el ingrediente psicoactivo de la mariguana.

Se trató de una medida de seguridad pública que apuntó a garantizar que la gente pudiera distinguir los productos de alimento sin cannabis.

Dado que los fabricantes de cannabis comestible tuvieron que crear nuevos moldes de producción para que su comida incluyera el símbolo, sus costos aumentaron. Como resultado, buscaron áreas donde reducir gastos, como el envase. Esto significó que Baker y Diner tuvieron que dedicar tiempo extra a encontrar formas de acomodar los cambios demandados por la nueva ley y seguir ofreciendo productos estéticamente placenteros y económicos.

Los métodos de pago también siguen evolucionando en la industria legal de mariguana. Aunque muchos clientes de Higher Standard ahora tienen cuentas de cheque, Baker y Diner solían tener que aceptar los pagos completamente en efectivo. Su primer pago de un dispensario de cannabis de Denver fue típico: cinco mil 400 dólares en billetes chicos olorosos a mariguana.

Preocupadas por la posibilidad de que su banco no fuera a aceptar el depósito o que incluso les cerrara su cuenta, las empresarias pusieron el dinero en la secadora de ropa de Baker con algunas toallitas Febreze para eliminar el olor.

Baker no tenía una caja fuerte en su casa, así que el par escondió el dinero en el congelador hasta que pudieron llevarlo al banco. Ahora bromean sobre “lavar dinero” y “dinero frío” pero en ese entonces, cargar dicha cantidad de dinero era enervante, recuerda Diner.

Baker se maravilla con la rapidez con la que los proveedores y vendedores de productos de mariguana están aceptando ideas innovadoras con profesionalismo. Durante una Conferencia de Negocio de Mariguana a la que asistió recientemente en Las Vegas, Baker vio nuevos productos para mecanización como podadoras automáticos de plantas y llenadores de botellas, y mezclas de nutrientes para la venta e iluminación de baja energía diseñada específicamente para plantas de mariguana.

“En mis días, una convención de mariguana era seis personas reunidas en un dormitorio de la universidad”, bromea.